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「提问」的能力,同样很重要

哪些能力很重要,却是多数人没有的?

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Sean Ye,公众号:瞎说职场 HRinsight
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提问的能力

举个例子,前些天有个人来加我微信,说要给我的公众号提供 Wi-Fi 涨粉的服务。对话是这样的:

他:我们是做公众号涨粉的推广服务,可以提供给布局 Wi-Fi 给公众号涨粉,感兴趣吗?
我:不感兴趣
他:你有涨粉的计划吗?
我:有啊,但我不是场景化的公众号
他:可以选择不同的场景哦
我:我知道,我的意思是我的公众号讲职场的,是内容驱动,不是功能性的。
他:我们 Wi-Fi 加粉都在门店显示,这些数据都是腾讯官方统计的
我:我是写职场的( ̄◇ ̄;)
他:可以写字楼投放啊
我:╮( ̄▽ ̄"")╭

聊了没几句,通篇都在讲 Wi-Fi 怎么好,扔给我的问题就一个:你有涨粉计划吗?

说实话这还是个伪问题,你问所有的公众号,有说不想涨粉的吗?

真正需要问的问题,比如:

“你的粉丝受众是什么类型?”

“你的公众号推文有什么特点?”

“未来一年,你对公众号的规划是怎么样的?”

说到底,她不关心我到底如何运作自己的公众号,如何写文章,她只想卖产品。

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清明节假期里应邀参加不知道诊所,分享了提问的沟通方式,这个在我看到非常重要,但最容易被忽视的技能。

在职场上,我们看到:

那些口若悬河的演讲者,很服气,会认为这是沟通能力;

那些才思敏捷的辩手,很羡慕,沟通能力强。

未经训练的情况下,人的本能是表达,是让别人听到我们的声音。当工作或生活中的沟通出现问题时,很多人会说:我要提升自己的沟通能力。

话虽如此,但他们真正想的是:

我要提升自己表达能力,我要提升自己的说服力,我要提升我的演讲能力。

其实沟通既应有输出系统,也应该有输入系统。所以我们很容易忽视提问和聆听对我们的价值。

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提问有多重要?

1.收集信息,了解对方真实需求;

提问是收集信息的最佳途径之一。在沟通中,往往我们的沟通对象不会在第一时间,把其最核心最根本的诉求吐露给我们。只有通过提问,我们才能获得答案。

在咨询行业,有一个不成文的二八法则:

成功的咨询案例中,早期沟通中 80% 是客户在说,顾问在听。

很多销售习惯于在客户提出了解自己产品时,按耐不住激动的心情,拼命介绍公司产品或者服务的优势,却忽略了重要的一点:客户真正想要的是什么

事实上客户问的产品和自己的真实需求是有差距的,有一句销售名言是这样提醒我们的:

客户要买的不是钻头,而是墙上那个洞。

2.改善人际关系,提升个人品牌

提问的技能,并不仅可以应用在工作场合,也可以应用在生活场合。

提问父母,可以了解父母对自己的准确预期;提问爱人,可以减少摩擦,摸清对方的底线;提问同事,可以展示自己希望了解对方的需求,希望帮助对方解决问题的态度,树立自己在职场上的品牌。

我在回答中提过,即使在情侣关系中,提问也可以成为改善双方关系的积极方式,因为我们在通过提问去了解对方的想法,而不是把自己的想法强加给对方。

伴侣向你道歉时,反问「你错哪了」是好的方式吗?

3.促使对方思考

无论是客户还是领导,在提出需求时并不一定想得很清楚,尤其是我在《第一次做领导,有哪些事情必须知道》提到的创新型领导。

而提问能够帮对方重新思考自己提出的要求。客户会说我希望了解一下美世的弹性福利平台,但为什么要了解这个产品?

要求≠需求

到底是客户希望提供这个产品减轻 HR 的工作量?还是希望通过弹性福利保留核心人才?亦或是全球总部要求各个区域都要使用弹性福利平台?

提问也是极好的向上管理方式。

很多人不喜欢和领导多说话,担心领导会不爽。而私下里,对于领导不合理的安排又喜欢抱怨和吐槽。

这活得就很累了。

真诚的提问,既可以表达自己对工作的困惑和担心,也可以促成上司思考,促成他反思工作任务安排的合理性,还一定程度上能提升老板对我们的认可。

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如何提升提问能力

相对来说,提升提问能力,可比提升演讲能力,提升说服力要容易多了。

在我看来,提问更像是一种好习惯:

1- 要问,不要猜

初入职场的我们常喜欢猜,猜客户意思,猜老板意思。

我年轻时,老板交给我的任务做错时,对话往往是这样的:

老板:你怎么做成这样呢?我要的是那样啊
我:你之前说的 XX,我以为就是做成这样的意思

我总以为自己的理解能力不够出色,现在想一想,不提问光靠猜,总有猜错的时候,我又不会读心术。

沟通最可怕的敌人,就是“我以为”——我以为已经沟通好的幻觉

结果就是领导安排的工作,我们兢兢业业熬了一夜做出的东西完全不符合领导要求,被批评了自己委屈:我以为 XXXX 就可以了嘛,他明明没说清楚。

的确,上司是有责任的,培训下属和清楚安排工作是上司的基本职能。但对员工来说,遇到这种上司,只有通过“提问 - 口头确认 - 邮件确认”的方式才能保证自己不背锅。

举个例子:

领导,会上你安排的工作我确认一下我的理解对不对哈。你安排的是 ABC 三件事,A 要做到 XXX,B 要做到 XXX,C 要……

在领导确认后,或者提出修改后,再次记录,再次确认,并最终通过邮件方式确认。

这么三番五次,通常不会有太多沟通问题。

2- 要听,别光问

两会挨白眼的那位记者,是一个很好的……反例。

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的确,好的提问可以提升我们个人品牌,展示我们的专业能力。

但不要本末倒置,提问的目的是为了听,不是为了炫技。

我最初也会提问,但往往在别人说了一个点之后,我就满脑子想着如何辩解,如何应对,如何说服对方,往往不会听到后面的内容。

网络互掐也是如此,很多时候,我们提问是为了寻找对方观点中的漏洞,抓住漏洞攻击对方,然后自己宣布获胜。

理解?同理心?

不存在的。

事实上,咨询顾问的经验往往是:50%的核心问题,并不会在一开始就被客户提及,你需要慢慢问出来,也需要细细去听去理解。

设身处地站在对方的角度去思考问题。

反复告诉自己:我提问是因为发自内心的想要了解对方的想法,和背后的原因

3- 诚意>技巧

我从来不相信所谓的能言善辩。

对,你伶牙俐齿口吐莲花,我说不过你。但我不傻,我知道怎么做是符合自己利益的。

你说得再好,我也不会配合。

或者是我犯浑一次,听了你的,吃亏后我总不会再上当了吧。

提问的初衷是了解对方的想法,提问的最终目的,是为了在沟通中找到双赢的可能性

《三国演义》里诸葛亮算是巧言善辩了吧,舌战群儒,驳斥得东吴一帮文人哑口无言,但群儒们因此改主意想要抗曹了吗?。

而鲁肃给孙权的建议,确实实实在在换位思考,双赢思路:

我鲁肃能投降,你孙权不能投降。我投降了损失小,你投降了就没有生存空间了。

提问的根本目的是了解对方需求,在明确对方需求后,善于沟通的人应该去寻找大家之前的共同利益点。我们如何从合作中实现双赢。而不仅仅是如何利用对方。

还是那句话,双赢的合作是有基础的,提问是有意义的。

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