摘要：
前阵子，河北工厂火了，涌现了好些“河北工业网”一类的网站，主打“源头工厂”的低价：一脚蹬单鞋13块98；加绒加厚的劳保服23元一件；一个手机夹一块钱。
这主意最早来自一个河北网友。他家来了客人，急需一次性餐具，在网上搜到邻村就有生产。去到现场看到，大人小孩在彩钢房忙成一团，他用麻袋装了100套，只要40元，比网上还便宜一半。他后来发视频呼吁，河北人该弄一个自己的交易平台，“就叫河北内卷网”。
事实上，河北工厂这两年早已声名在外。一个浙江商人如此告诫同行，“不要和河北工厂做同类商品，卷不过他们的”。低价到不可思议，以至于越传越邪乎，“河北的商品是从地里长出来的”“河北电商靠卖纸壳子挣钱”……
现实中，这一切是如何实现的？
抱着这个好奇，10月中旬，我来到了河北沧州一个叫肃宁的县城。河北许多县城有自己的特色产业链，这里也不例外，生产了全国70%的圆领文化衫。而我此行的目的地，是这条产业链的最末端，或者说藏着低价密码的地方：村庄里的彩钢房。
文、图 | 吕煦宬
编辑 | 周航
视频剪辑｜王婉霖
15天建起的工厂
眼前的建筑与其说是厂房，不如说是一个铁皮大棚。轻钢的骨架，两层钢板裹着泡沫的墙，薄得像块摊开的夹心饼干，一刮风就“铛铛铛”。村里面的厂房都是同款彩钢房，但没什么彩色，不是黑的，就是白灰的。
王超朗是眼前这家工厂的老板。他20岁，戴副半框眼镜，但已经像一个成熟老板那样会泡茶待客，并且学会了边开车边盘手串。和直播时亢奋的状态不同，私下说话他有些青涩，第一次见面，他只一个劲握手，“你好你好”。
和村里很多年轻人一样，王超朗没上大学。更准确说，他高中都没上。16岁从职校辍学后，他进过鱼竿厂，也卖过二手车，去年朋友喊着一块开服装厂，他也投了几万块。按照他的说法，第一家厂挣得不错，就想着自己再开一家。
于是，半个月后就有了眼前这座厂房。肃宁就是这样一个地方，如果你想开一家纺织厂，这里能帮你最快实现愿望。
王超朗的厂房。
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没有审批，没有设计图，施工队一到院子里，就开始测量空地的长宽和房梁高度。接着，他们砍掉院子里的枣树、石榴树，填上枯井，给泥地铺砖、铺水泥，地基就这么弄好了。一边盖着厂，王超朗一边开始打听二手机器。听说邻村有工厂不干了，他开着自己那辆二手东风小康就去了。花了一万多，载回两台锁边机、一台平型压领机，机身有点发黄，但比全新的便宜五六千。
拿布料更简单。王超朗表姐就卖，种类齐全，村里开去门店十分钟。价格没什么优惠，但表姐说有需要可以赊账。
王超朗最需要的就是现钱。为了开厂，他74岁的父亲掏出了全部的十多万家底，原本准备给他娶媳妇用的。在村里，王家条件也不算好。他女朋友在一次饭局上认识王超朗，听说对方是开厂的，心想怎么也比打工强，来了家里才发现比想象中还穷：墙上只抹了一层水泥，屋里空荡荡的，卧室里只有一张硬木板床，铺着两层薄被褥。
这不影响王超朗当上老板。他在家门口挂上红底黄字的招聘，“本院招缝纫工”。还加了周边村的聊天群、超市群，没有任何要求，只有一句话：“窝北服装厂招工”。为了尽快开厂，王超朗开了高工价——每个工序比其他工厂要多一两分钱。但工人打来电话，最关心是订单多不多，能不能长期有活儿干。“活多得干不完。”王超朗回答。
王超朗做这门生意有自己的信心。他觉得自己懂互联网，卖二手车时，就靠模仿搞笑段子吸引来客户。开厂找订单，他也复制了老路。内容主打温情、励志，以及最重要的一点：低价。他在厂房里边走边说，“俺们挣点工资就愿意”。
客户大部分来自江浙，有做电商的，也有线下档口的。这也是门没什么秘密的生意。王超朗摊开来算账：一件T恤，用220g精梳棉，布料成本9块多，染费1块多，人工费1块3，水电费算1毛，市场出货价12.5元，刨去运费，他还能挣5毛到1块。
这不包括设备的折旧费。不好算，王超朗也懒得算。也不包括他自己的人工。自从当老板，王超朗忙得连游戏都没空打。每天时间被切成碎片，拉布、送货、打包、寄快递。吃饭时才得着空刷会儿短剧，最近他在看一部叫《鳄鱼缅北》的短剧，讲的是个年轻人被骗到缅北后，一步步从底层爬到掌权者位置的故事。
时不时地，他账上就没钱了，最少的时候剩十多块。有工人要预支工资，都得和朋友打电话借。以前他还试着每个月结工钱，后来发现根本支撑不住，现在改成一年发两次，农历4月18日当地庙会一次，中秋节一次。王超朗说，当地的小作坊都这么干，“很少有人因此不来”。
开厂10个月，王超朗也算不清到底挣多少钱。有别人欠他的货款，也有他欠别人的。他不谈论具体数字，言语里有一种大老板的阔绰，“这些都是小事”。似乎对他来说，当下有比挣现钱更重要的事。“（都是）时间问题，最后还是能赚钱的”。他说。
王超朗在验货。
扎一件掉一个钢镚
在小作坊式的河北农村工厂，老板们按毛算利润，工人们则一分分赚钱。王超朗的工厂不到20人，分布在10道工序。最便宜的4分，最贵的2毛6。上了70岁的女工做完一捆，也会用手机扫码计件，直接显示收入。
女工何山嵋通常是来得最早的人。清晨5点多，天还没亮，她就坐在了高速绷缝机前，一点点把衣服向前推，同时右脚有节奏地踩着踏板，“哒哒哒哒”。她负责“爬条”，也就是给领口缝布条。这道工序在前，她得早点来，不然流水线后面的工人没活干。不过她也习惯早起了，前阵子地里花生熟了，她4点多就起来摘，摘完再来工厂。
何山嵋59岁，在厂里不算高龄。上了领口，还要缝商标，商标的正反面她总是看得费劲。她在镇上花了35块钱买了副老花镜，但戴着头晕，宁愿不戴，眯着眼看。一套动作下来，大概半分钟，挣两毛。
“扎一件掉一个钢镚。”她这么形容。最多的时候，何山嵋一天重复这个过程上千次，也就是从早干到深夜。这差不多也是工厂饱和时的产量，再多就要临时多喊人了。大多数时候，活儿不急，她干到傍晚五六点，中间回家做个饭，也能挣将近两百块。
在这里，爬条属于“高技术工种”，对熟练度要求高。更容易的“上袖”，也就是把袖子撑开和衣服缝上，新人也能很快上手，就挣不了那么多。四五个人一块干，干久的人一天能到手六七十块钱。
但在肃宁，只要会那么一步，就有口饭吃了。28岁的燕子只学了“上袖”。她原先在村里另一家厂“上袖”，厂搬去了镇上，燕子晕车，不想跟着去，就换到了离家近的这间。
上袖的女工。
和何山嵋、燕子一样，来这干活的基本都是村里的女人。有的走路5分钟就到了，路远的骑电动车，也不用10分钟。她们都是“扎衣服”的老手，每道工序要做什么，怎么做，比老板王超朗还清楚。
最便宜的工序，则属于厂里最高龄的女工，王超朗76岁的邻居奶奶。奶奶刚开厂时就问有没有她能干的活儿。她丈夫六年前在工地上摔断了腿，截了肢，孙子还在上学，家里负担不小。都是老邻居了，王超朗想能帮就帮一把。剪线头、质检全找到了，就拆出一个“翻面”的环节，让她专门把衣服从反面翻到正面，翻一件4分。
除了中午回去做饭、吃饭，女人们在这里一坐就一天。几乎每个人都有用旧棉被、旧床单做的坐垫，用来缓解疲劳和疼痛。干到下午四五点，何山嵋就感到整条腿发麻，屁股像针扎一样疼。她也不站起来，而是一边喊疼，一边踩踏板，她说，“站起来就扎不出活来，挣不了钱。”
去年4月，何山嵋就是腰疼到受不了，没出来干活。歇到今年6月，待不住了，“老待着也不行啊”。她问了以前的服装厂，还缺不缺爬条的。老板说有人干了，才把她介绍到了这里。
何山嵋想趁还能干的时候，多干一点。两年前，她作主，给儿子在县城买了套六七十万的二手房，每个月得还1000多元的房贷。儿子结婚要备的车、彩礼，都还没有着落。自己养老也是个问题。她以后只有200多块基础养老金，而每次去镇上拔罐治疗腰痛就要这么多钱。她去得不频繁。“农村人没那么娇贵。”她说，有次机器的针头扎穿食指，她自己直接用钳子拔出来，抹了点机油消毒。
屋子里的女工们都有各自不得不挣钱的理由。另一个71岁的女工在这里剪线头，六分六分地给孙子挣彩礼。她调侃自己“要钱不要命”。她还说，10月要缴下一年度的新农合，400多块，加加班能干出来。
71岁剪线头女工的工资条。
刚开始，女工们也没少吵架，电话时不时打到还在睡觉的王超朗那儿。比如谁偷懒，只做小码衣服，不做大码的。后来王超朗宣布了条新规定：所有人干完一个码数，再做另一个。
如今大部分时候，这条人力流水线安静地运转，偶尔夹着工人们的闲聊。10月18日这天，一批黄色短袖的订单要得急，加班到晚上七点多，何山嵋丈夫来了电话，说还在等她吃晚饭。旁边的女工调侃：“这才是亲老头子。”何山嵋笑了笑，没接茬，自顾自感叹了一句：“人这一辈子吃多少苦，是命定的。”
挣彩礼、买婚房，是女工们绕不开的共同话题。听到何山嵋在县城买了房，一个30多岁的女工让何山嵋改天带她去看看房子。她有两个小子，一个才上小学，一个读初中，她已经开始发愁了。
这天何山嵋干到晚上快10点。回到家里，腰疼得不行，躺在床上好久才缓过来。第二天，她仍旧早早来了。不过脸色不好，忍不住抱怨，加班让她浑身疼。
为了防止细绒钻进喉咙，何山嵋戴口罩工作。
留在小作坊的人
虽然很难说出挣了多少钱，但对王超朗来说，这门生意也很难亏钱。毕竟没有租金，也没有固定的人力支出。只是订单没有想象中那么多，以至于淡季他不得不规定上下班的时间，上午从8点到11点，下午从1点半到六点半。不然，夏天天亮得早，有人甚至三四点就来了。
8月，短袖卖完了，长袖还没开始卖，工厂干脆停了半个月。这期间，王超朗每隔一两天都会接到女工邓成芳的电话，问他：“怎么还没活儿？”67岁的邓成芳不带孙子以后，说在家闲得慌，觉得“多少得挣点”。整个工厂，属她和何山嵋来最早、走最晚。
每次来催，王超朗回答：“马上，马上了。”他也在打电话到处找活儿，“你家现在单多不多？分我们一点。”最后也没找着。今年一年，光是他知道的，村里就多了三四个作坊。王超朗跟客户报价，对方听了嫌贵，说别人比他家还便宜一两块。王超朗说自己不愿卷低价，每件利润低于2毛的，他不愿干。
停工的日子，他时不时地在工人群里发个30块、50块的红包，稳定下军心。工人都比王超朗年纪大，都唤他的小名。王超朗也“姐”“姨”地这么叫。等到秋天，长袖开始生产，“姐”和“姨”都回来了。
工人们的电动车。
选择小作坊的工人，都有留在这里，或者说离不开这里的理由。
一个65岁的上袖女工说，她40多岁时，亲戚间流行去新疆摘棉花，说手快的能挣四五千，她也心动了。但一听到妈妈要出去打工，7岁的儿子马上就哭了。她从此打消外出的念头。
28岁的燕子则是为了照顾母亲。她上小学时，父亲因胃穿孔去世，没多久，母亲的身体也垮了。燕子和姐姐早早辍了学，进厂打工。姐姐出嫁后，燕子成了陪伴母亲的主力。燕子已经打工13年，选择的都是家门口的小作坊。15岁时，她在鱼竿厂喷漆上色，油漆味刺鼻，时间长了，她经常头晕，像得了一场没法治愈的重感冒。身体吃不消，才换到服装厂。
张哥是这里唯一的男工人。他以前也去外地打工，但9年前，有了第一个孩子，妻子提议在院子里开小作坊，干活更方便，每件赚一块多加工费。忙起来的时候，全家一起上阵。张哥录下过一段视频——两三岁的闺女，从地上抱起一件衣服，摇摇晃晃地走向另一个房间，把衣服递给正在打包的爷爷。
张哥说，那会儿生意好做，村里只有两家纺织作坊。客户要求也低，有点线头、缝歪了一点，都无所谓。开厂第二年，他们就赚回了投入的12万。后来碰到疫情，布料进不来，也不让工人聚集。张哥算了算，更新的机器、买货车的钱都回本了，担心拖下去会亏损，就关了厂子。机器卖给了回收商，彩钢房倒还留着，成了逢年过节打麻将的地方。
关厂后，张哥又回到鱼竿厂上班。订单少的时候，他就跑来服装厂干活。他说，打工很稳定，还不用那么操心，而开厂那些年，他忙得没出去喝过一顿酒。
工人们的人生轨迹大致如此。生在这片土地，长在这片土地，某种意义上也困在这片土地。
何山嵋是个例外。这个少数能用普通话交流的女工，认识的第二天告诉我，她来自重庆，在山沟沟里长大，是被“骗”到河北的。
17岁那年，一个同乡问她要不要去河北打工。她问河北在哪儿，对方说，离北京很近。想着挣钱，何山嵋跟了出来。结果到了这个村，同乡开始给何山嵋介绍对象。她才反应过来，同乡是收了钱的媒婆。
何山嵋身上没有钱，回不去，也不敢回，“回去老爹老娘把你腿砍折了”。她看不上村里的男人，嫌他们显老。媒婆劝她：“差不多就行了”。到河北的第10天，没有彩礼，也没办酒席，现在的丈夫骑着一辆自行车，就把何山嵋“驮”进了家里。一年半后，不到20岁的何山嵋当了母亲。
成为纺织工人前，她搬过砖、砌过墙、进过染厂、养过蛋鸡。她总结性地说，农村人没有工作，只能算是打工，“这辈子不会干别的，就是打工呗”。
何山嵋的坐垫。
老板们的烦恼
如今的肃宁是服装厂的海洋。位于冀中平原腹地，两条国道穿境而过，沿街的村镇上，小高楼都顶着服装厂的招牌。马路上一排服装批发店，产品细分到“马甲”“户外”“大码男装”。最先进的工业园区，有的厂已经用上自动裁床的智能化设备。官方资料上说，当地常住人口35万，有5万多人从事纺织业，一年生产了超过10亿件服饰。
过去多年，纺织业给当地提供了大量就业，也造就了许多真正的财富。
曾经最有名的是一个叫王淑贤的商人。他从小作坊起步，做针织裤衩，自称“中国生产针织裤衩的第一人”。上世纪八十年代，他到承德创业，公司一度撑起全县一半的财政收入，承德一度被称为“王半县”。后来，王淑贤回家乡肃宁投资开厂，吸纳了大量村民。
万里镇的老田说，服装厂工作在当时很抢手，一度想进厂得托关系。他父母就是进了王淑贤的厂，从农民变成了工人。
2006年，王淑贤涉嫌走私被抓，工厂停业，老田父母丢了饭碗，不想继续种地，花两三万买来六七台机器，把亲戚朋友招呼来，在客厅开起了作坊。那时候为了找订单，他们带着样衣到石家庄和北京的批发市场，一间间档口问别人要不要货。
两年后，老田从父母手里接下了工厂。他开始往南方跑订单。当时肃宁纺织没名气，有人一听来自河北，说不需要北方的产品。年底算账，他傻了眼，一年忙活下来就挣6000块。
但很快，他抓住了时代带来的机遇。电商时代来临，老田也入驻了平台。他记得自己的一个大客户，来自西安，用三天时间参观了布料、染厂和自家的小作坊，临走前当场给他转了20万，“抓紧给我生产，我年后需要大量短袖”。
老田迎来了事业黄金期。接下去十年，他的厂房从客厅拓展到占几亩地的彩钢房。十来个四五百平方米的库房，每一个都填得满满当当。每年4月，客户连工厂都不进，直接到库房，叫车、拉货、转账。有新客户堵在他的库房门口，就想请他再多给点货。
老田先后买了三辆面包车，开上了宝马5系，还在县城买了房。一聚会，身边人都围着他问：赚了多少钱，这行好不好干。有同学让自己媳妇来厂里上班，过了一两年，提了离职，说自己也要干。
但这两年，行业越来越拥挤，老田说生意不好做了。今年上半年，棉纱涨价，把利润压没了，“相当于白干”。见到他的这天上午，他快10点才来开门面，看上去没睡醒，眼皮耷拉着，露出疲态。昨晚，他刚从江苏要账回来，但客户说自己的网店被平台清退，身上背着几千万的债，拿不出钱。
一个针织园区里的门面房。
在竞争加剧的这两年，老田打听了保定下辖县的工价，比肃宁便宜，每件衣服能多出四五毛钱的利润。他考察了几次，找好了厂房，电线和灯光也弄好了，就差上设备。最后还是放弃了，觉得“低端产品做来做去，不行”。2万块打了水漂。厂房房东说，如果老田不做，他就做。老田劝他，“特别辛苦，每天你这心都操碎了。”
老田也想生产比现在的纯棉T恤更好的产品，但那可能比卷低价更难。他知道南方服装厂这两年主推很多新面料，天丝、莱赛尔、桑蚕丝，但肃宁没有这样的织布机，从外地进设备又会拉高成本。染色也成问题，他说，看似普通的黑色，背后的工艺和设备，肃宁也都没有，而这里地处白洋淀上游，染厂都被关停了。
在肃宁，我见到的老板们如今似乎各有各的烦恼。10月18日下午，我跟着王超朗去镇上的服装厂拿货。这家服装厂开了30年，生产的也是最基础的圆领短袖、长袖和卫衣。主人接待了我们，她三十多岁，是厂二代的媳妇 ，皮肤白皙，种了睫毛，戴着价值两万多的项链。闲聊时她抱怨，订单变少了，明年染费、布料还要涨价，未来只能“走一步看一步”。
眼前的仓库8层高，巨大的招牌旁，是一扇将近一层楼高的纯铜门。回去路上，王超朗告诉我，光这栋楼就值一千万，言语里充满羡慕。
我问他，这是你在追求的目标吗？他回答说：“差不多。”
王超朗拿货的仓库门面。
睡梦中的口号
9月，王超朗看到了一个属于他的时代机会。“河北内卷网”的概念在社交媒体走红，源头工厂在这波流量下被看见了。
天气慢慢转凉，趁着很多商家还没开始卖保暖裤，他进了一批加绒卫裤的尾货，标价9块9——这个价格亏本，但他控制了库存，目的是引流，吸引人买有利润的长袖。
这招奏效了。9块9的加绒卫裤很受欢迎，直播间一度冲到河北省带货榜前80名，一晚上扣除成本能赚1400块。两三百件订单，隔天发货都要忙一下午。人手不够，王超朗喊姐姐来帮忙。
但三天后，这种火爆的场面就消失了。流量很快滑向了价格更低的直播间。王超朗发现，自家卖45块9的卫衣，有同行只卖45块，第二天还又降到43块。这件事，王超朗念叨了好几天。他抱怨：“河北人不会别的，没有营销理念，只有一味的低价。”
实际上，直播的赛道在肃宁已经很拥挤了。2020年，肃宁就已经出现了9个淘宝镇、17个淘宝村。很多服装厂都在搞直播。王超朗总能刷到一个同行，直播间的背景也是工厂。这个女生坚持播了半年，流量很稳定。只要她一开播，王超朗这边就“被截流”——哪怕他们卖的衣服都是从同一家进的货。
王超朗在准备直播。
王超朗直播基本靠喊，一套模仿来的车轱辘话来回说，“放心去买，放心去拍，咱家是真正的源头工厂”。直播间有人看不下去，“主播你别喊啊”。他回复：“我喊了人多啊！”还有人说，“别着急，你慢慢播”。他顺着调侃：“我着急啊，着急娶媳妇，赚彩礼啊。”
每说一两句话，他都要干咳一声。服装厂里飘着布料剪裁产生的飞绒，惹得人嗓子发痒。
为了挽救流量，王超朗找了个运营，帮他投流。2000多块砸了进去，但平台并不保证流量转化成订单。从晚上8点熬到凌晨一点，王超朗和女朋友小禾轮着播，喊了一晚上力气只卖出30多单。扣除各种成本，就挣了100多块。“这还没算人工的钱。”小禾埋怨道。
跟着王超朗干直播，小禾的作息乱套了。她之前在医院做外包导诊，月薪两千，交完社保1400块，她有点后悔辞掉了工作。但想了想，她又说，尝过爆单的甜头后，她也不想再过被人管着的打工生活，“没有回头路了”。
10月中旬，每天投流、进货、发货，王超朗都在往里垫钱。王超朗盘算，干脆把投流的成本摊到商品上。小禾觉得这样“观感不好”——在她看来，低价吸引来的都是“贪便宜的人”，对价格变动很敏感。
王超朗坚持要把一件长袖从23块涨到25块9。结果，长袖也不好卖了。最后 ，他只好又进一些加绒卫裤，做引流。
流量还是一天不如一天。有天扣掉成本，还亏了50块，相当于反过来用工厂的钱养直播。王超朗愁得睡不好觉。有天晚上，他在睡梦中突然从床上坐起来，喊了一句，“45块9就是跑量的价”，把小禾吓了一跳。
（文中人物均为化名）